Ces dernières années, la commercialisation des hébergements touristiques est devenue un véritable défi pour les propriétaires de gîtes et chambres d’hôtes. L’augmentation constante du nombre d’offres, l’arrivée de nouveaux acteurs et la professionnalisation du secteur ont considérablement renforcé la concurrence, tant au niveau local que national. Dans le même temps, le marché reste dynamique : en Wallonie, plus de 14 millions de nuitées ont été comptabilisées en 2024 dont près de 5 millions dans les gîtes et chambres d’hôtes. Aujourd’hui, un hébergement de qualité ne suffit plus à garantir un bon taux d’occupation : il faut être visible, identifiable et attractif pour les bons publics.
Parallèlement, les habitudes de réservation des voyageurs ont profondément évolué. La majorité des clients recherchent, comparent et réservent désormais leur hébergement en ligne, via une multitude de canaux : moteurs de recherche, sites internet, plateformes de réservation (OTA), sites spécialisés (ex. : gitesdewallonie.be) et réseaux sociaux. x. Et ce n’est pas une impression : en Wallonie, 73 % des touristes déclarent avoir trouvé leur hébergement via le web, avec un détail très utile pour piloter sa stratégie : 29 % via le site internet de l’hébergement, 24 % via Booking.com, 13 % via Airbnb et 7 % via une autre plateforme (source : OwT). Cette évolution a renforcé la dépendance aux plateformes de réservation, qui offrent une visibilité rapide mais impliquent des commissions élevées et une perte partielle de contrôle sur la relation client.
Dans ce contexte, adopter une stratégie de commercialisation structurée et réfléchie est indispensable pour assurer la rentabilité et la pérennité de son activité touristique. Une commercialisation efficace permet non seulement de sécuriser son taux d’occupation, mais aussi de mieux répartir les réservations sur l’année, de valoriser son hébergement à sa juste valeur et de réduire sa dépendance aux intermédiaires.
Cet article a pour objectif de vous fournir un guide complet et concret pour réussir la commercialisation de votre hébergement touristique. Vous y découvrirez les bases essentielles, les leviers à activer pour optimiser vos canaux de réservation, ainsi qu’une checklist pratique et des conseils opérationnels pour améliorer durablement votre visibilité et vos performances, en tenant compte des spécificités du marché wallon.
1. Comprendre les bases de la commercialisation d’un hébergement touristique
Avant toute action concrète, il est essentiel de bien saisir ce que recouvre la commercialisation d’un hébergement touristique. Trop souvent, elle est réduite à la simple présence sur une plateforme de réservation. En réalité, la commercialisation englobe un ensemble d’actions stratégiques et opérationnelles visant à rendre votre gîte ou chambre d’hôtes visible, attractif et facilement réservable par votre clientèle cible. Elle intervient à toutes les étapes du parcours client, de la recherche d’informations à la réservation effective, contribuant directement à améliorer votre taux d’occupation, votre chiffre d’affaires et la pérennité de votre activité.
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